Только 33% компаний в России и СНГ используют метрику жизненной ценности клиента (LTV). К такому выводу пришли аналитики из Фонда развития цифровой экономики, аналитической компании Coffee Analytics и платформ Mindbox и Owox.

Для сравнения, в Великобритании LTV рассчитывают 93% retail/ecom бизнесов.

svs0onpi_md

В рамках исследования представителей рынка спросили об актуальности, расчете и применении метрики LTV (Customer Lifetime Value). Это прогнозная ценность отдельного клиента в деньгах, которые он принесет компании, покупая ее товары или услуги в течение своей «жизни» – то есть периода сотрудничества с компанией. Обычно в оценке используют период 12 месяцев.

Изучая методы и периодичность расчета LTV, эксперты установили, что 42% компаний обновляют метрику раз в месяц, 27% – раз в неделю и 17% – ежедневно.

94% респондентов используют при расчете данные о транзакциях. На втором месте по частотности (46%) – рекламные кампании и источники. При этом в b2b-сегменте чаще используют «поведенческие данные»:

  • поведение на сайте (41%);
  • звонки и обращения в чатах (31%);
  • потребляемый контент (24%).

Причина в том, что при большей ценности продажи b2b компании стремятся улучшить в первую очередь понимание перспективности клиента. А вот для b2c компаний актуальнее «рекламные данные»: реакции на промо (26%) или использование баллов лояльности (43%), поскольку с ними с учетом больших охватов аудитории они стремятся масштабировать маркетинг.

В комплексе с LTV в России и СНГ используются и другие метрики: 

  • средний чек (его считают 79% компаний), 
  • Churn Rate (отток клиентов, 73%), 
  • CAC (стоимость привлечения клиента, 71%). 
  • Больше 50% считают также retention, CPO и конверсии основных этапов воронки.

Исследование показывает: 98% компаний, внедривших метрику, считают ее важной (из них 23% – критически и 58% – крайне важной).

Полный документ можно найти по ссылке.

Источник: пресс-релиз Coffee Analytics